P 03. Oktober 2017+ Anton Korduan
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Ihre Leistung, Ihr Produkt-Mix

Dies ist ein eigenständiger Unter-Artikel aus der Artikelserie "Von Spreu und Weizen". Hier gelangen Sie zum übergeordneten Leitartikel "die neue Marketing-Perspektive", der in das Thema einführt und zu allen Teilartikeln verlinkt:

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Die ganze Welt erreichen?


Wenn Sie Ihre Angebote künftig auch online anbieten möchten, ist das großartig.

Online-Angebote eröffnen Ihnen völlig neue Perspektiven, mit Ihren Kunden zu arbeiten.

Sie können nicht nur mehr Menschen erreichen, theoretisch können Sie online die ganze Welt erreichen. Aber wollen Sie das überhaupt?
Informationen zur Gastautorin

Dr. Simone Weissenbach unterstützt Trainer und Coaches dabei, durch skalierbare Online-Programme einfacher mehr zu erreichen.

Mehr Infos dazu finden Sie am Ende dieses Artikels.

Im ersten Moment sagen Sie vielleicht: Ja klar, natürlich! Doch wenn Sie einen Moment länger darüber nachdenken, wird vermutlich klar, dass Sie das doch nicht möchten. Sie wollen ja nicht mit jedem arbeiten, sondern mit den richtigen Kunden.

Es bringt Ihnen nicht viel, wenn zig hunderttausende Menschen zwar ganz gut finden, was Sie anbieten, aber nicht kaufen.

Das passiert relativ leicht, wenn Sie der Versuchung erliegen, möglichst vielen gefallen zu wollen.

Anstatt die richtigen Kunden zu erreichen, die Ihre Leistung wirklich benötigen und bereit sind, dafür zu zahlen, erreichen Sie zwar sehr viele Menschen, die Ihre Leistung möglicherweise auch ganz okay finden, aber mehr eben auch nicht.

Je konkreter Sie werden und je klarer in Ihrer Botschaft, desto mehr richtige Interessenten ziehen Sie auch an und verkaufen Ihre Leistung.


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Lesen Sie zu diesem Thema auch den passenden Artikel aus dieser Serie vom Positionierungs-Experten Oliver Kissner: “Ihr Kunde, Ihre Nische”.



Filtern Sie Ihre Interessenten


Daher ist es online sehr wichtig, die Interessenten zu filtern. Von den theoretisch zig Hundertausenden oder sogar noch mehr, zu den vielleicht „nur noch“ Hunderten oder auch Tausenden, die jetzt genau Ihr Angebot brauchen und bereit sind, dafür zu bezahlen.

Neben der Formulierung Ihres Wunschkunden passiert das vor allem durch die Leistung, die Sie anbieten. Hier trennen Sie Schritt für Schritt die Spreu vom Weizen.

Dieser Filter, im Online-Business auch „Funnel“ genannt, macht aus Interessenten Käufer.

Oft zunächst für kleinere oder sogar kostenfreie Angebote und im Laufe der Zeit optimaler Weise auch für Ihre großen Angeboten, die sogenannten Flagschiff-Produkten.

Ihre Aufgabe ist es, Ihre Interessenten durch diesen Filter zu leiten, von den kostenfreien Angeboten hin zu Ihrem Premiumangebot. Mit dem richtigen Produktmix wird der Verkauf Ihrer Leistungen sehr viel einfacher.

Der Trichter


Lassen Sie mich Ihnen den Filter und die verschiedenen Stufen erläutern. Stellen Sie sich einen Trichter vor.



1. Stufe



Genau wie die Form des Filters verhält es sich mit der Anzahl der Interessenten.

Oben „fallen“ sehr viele Interessenten in den Filter, denn sie denken, dass Ihr Angebot für sie interessant sein könnte.

Da Sie oben im Filter kostenfreie Angebote (Blogartikel, Videos, Audios etc.) anbieten, besteht für die Interessenten kein Risiko und sie können sich ein Bild machen.

Die Interessenten werden aufgrund der kostenfreien Inhalte feststellen, dass

  • Ihr Angebot doch nicht interessant für sie ist.
  • Ihr Angebot jetzt nicht interessant für sie ist.
  • Ihr Angebot zwar interessant wäre, es aber persönlich nicht passt.
  • Ihr Angebot für sie jetzt interessant ist und sie mehr wollen.


Ganz automatisch erfolgt bereits mit den kostenfreien Angeboten eine erste Selektion.

Und das ist gut so! Wer jetzt mehr möchte, sollte das bekommen können und zwar bei Ihnen. Ansonsten werden die Interessenten woanders kaufen.

2. Stufe


In der nächsten Filterstufe macht es nun Sinn, ein erstes (kleines) Angebot zu machen.

Das kann ein sogenanntes Freebie sein, also eine etwas größere kostenfreie Arbeitsprobe (z.B. ein Webinar oder ein kleines E-Book) sein, dass Ihre Interessenten im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse bestellen.

Der Anteil derjenigen, die sich für Ihren Newsletter eintragen, wird schon wesentlich geringer sein, als die ursprüngliche Interessentenanzahl.

Aber dafür ist auch das Interesse an Ihrer Leistung schon wesentlich größer.

Wenn Sie den Interessenten für Ihre Newsletter-Liste gewonnen haben, können Sie im weiteren Verlauf im Wechsel auf interessanten Input aufmerksam machen, aber natürlich auch immer wieder interessante Verkaufsangebote machen.

Behalten Sie auch hier die Form des Filters im Kopf.

Stufen 3 - 5


Viele Ihrer Newsletter-Leser interessieren sich vermutlich für kleinere Angebote (3. Stufe), die Sie machen.

Je umfangreicher und kostenintensiver Ihr Angebot wird (4. Stufe) desto kleiner ist in der Regel die Anzahl der Menschen in Ihrer Liste, die (im Moment) ihr Flagschiff-Angebot (5. Stufe) in Anspruch nehmen möchte.

Daher ist es sinnvoll, Ihren Lesern zunächst kleinere Angebote (in Umfang und Preis) zu machen, um Ihnen ein sehr positives Verkaufserlebnis mit Ihnen zu ermöglichen.

Die Wahrscheinlichkeit, dass sehr zufriedene Kunden erneut bei Ihnen kaufen und dann auch bereit sind, mehr Zeit und Geld zu investieren, ist sehr hoch.

Durch die stufenweise Filterung der Interessenten, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit stark, dass ein höherer Anteil an Interessenten Ihr jeweiliges Angebot in Anspruch nimmt.

So wird das Verkaufen wesentlich einfacher und angenehmer, da sie wissen, dass das (grundsätzliche) Interesse an Ihrem Angebot vorhanden ist.

Ihre Angebotspalette


Es ist nicht notwendig, alle Stufen mit mehreren Angeboten abzudecken, machen Sie es sich und Ihren Kunden nicht zu kompliziert, aber ein direkter Sprung von Stufe 1 auf Stufe 5 wird nur in den aller seltensten Fällen funktionieren.

Meine Empfehlung ist nach Stufe 1 durchaus ein Freebie oder zumindest die Eintragemöglichkeit in einen Newsletter zu ermöglichen (Stufe 2), anschließend sollte es aus meiner Sicht mindestens ein Angebot geben, das zu Stufe 3 oder 4 passt, bevor Ihr Premiumangebot ins Spiel kommt.

Welche Zusammenstellung für Sie und Ihr Angebot die richtige ist, darauf gehe ich in den folgenden Abschnitten noch konkreter ein, denn dies kann sich durchaus unterscheiden.

Extra-Tipp:

Warten Sie nicht zu lange mit Ihrem ersten (kleinen) kostenpflichtigen Angebot. Wenn das Interesse vorhanden ist, möchte derjenige kaufen. Machen Sie kein Angebot, kauft der Interessent bei jemand anderem und bleibt dort vermutlich, wenn er mit der Leistung zufrieden war.


Zwei Fliegen mit einer Klappe: Produktvariationen


Eine weitere sinnvolle Differenzierungsmöglichkeit Ihrer Angebote können verschieden Varianten einer Leistung sein.

So können Sie beispielsweise einen Onlinekurs ohne weitere Betreuung (Selbstlernkurs) aber auch in einem höherwertigen Paket mit Gruppenunterstützung und/oder individueller Unterstützung bzw. 1zu1-Begleitung durch Sie anbieten.

Auf diesem Weg können Sie mit einem Angebot den verschiedenen Bedürfnissen Ihrer (potenziellen) Kunden entgegenkommen.

Extra-Tipp:

Machen Sie ganz klar, wie sich die verschiedenen Varianten unterscheiden und bieten Sie nicht mehr als drei Alternativen an, damit Sie die Interessenten nicht überfordern.


Welche Leistung ist die richtige?


Woher wissen Sie nun, welche Leistung Sie zu Beginn anbieten sollen?

Schließlich gibt es zig Optionen. Das richtige Angebot hängt für mich von drei Faktoren ab:

1. Ihnen und Ihrem Ziel

2. Ihren Kunden und deren Zahlungsbereitschaft

3. Ihrem Angebot.


Lassen Sie uns zunächst den Fokus auf Sie und Ihr(e) Ziel(e) legen:

Je nachdem, welches Ziel Sie mit Ihrem Online-Angebot verfolgen, machen unterschiedliche Angebote (mehr) Sinn.

  • Möchten Sie online mehr Menschen erreichen? Dann können Online-Kurse eine spannende Möglichkeit sein.


  • Ist es Ihr Ziel online Kunden für Ihr Offline-Angebot zu gewinnen oder sich als Experte zu positionieren? Dann kann ein Blog, ein Podcast oder ein E-Book eine sinnvolle Option sein und der Fokus liegt möglicherweise gar nicht auf umfangreichen kostenpflichtigen Online-Programmen.


  • Liegt das Ziel in einer Umsatzsteigerung ohne größeren Zeiteinsatz? In dem Fall ist es wichtig darauf zu achten, dass die angebotenen Leistungen skalierbar sind. Das bedeutet, dass Sie das Angebot einmal entwickeln und dann ohne oder mit wenig weiterem Zeiteinsatz Ihrerseits x-fach verkaufen können, z.B. E-Books, Selbstlernkurse, Gruppenprogramme.


Im zweiten Schritt schauen wir auf Ihren Kunden.

Welche der Optionen, die für Sie und Ihre Ziele gut passen, sind auch für Ihren (potenziellen) Kunden relevant?

Was braucht er und wofür ist er bereit zu zahlen?

Soll sich Ihr Online-Angebot an bestehende (Präsenz-)Kunden richten oder möchten Sie neue Kundengruppen erschließen?

Vermutlich macht die Beantwortung dieser Fragen noch klarer, welches aktuell das richtige Angebot ist, dass Sie anbieten sollten.

In einem letzten Schritt empfehle ich auch noch einen genauen Blick auf Ihr bisheriges (Offline-) Angebot zu lenken.

Wozu liegt Ihnen vielleicht schon Material vor, dass Sie anpassen bzw. weiterverarbeiten können? Möchten Sie für den Start vielleicht zunächst ergänzende Online-Elemente für Ihre Präsenzangebote entwickeln?

Gerade zu Beginn der Entwicklung von Online-Angeboten, kann ich sehr empfehlen, auf Inhalte zuzugreifen, mit denen Sie bereits Erfahrung in der Arbeit mit Ihren Kunden gemacht haben und zunächst das Rad nicht völlig neu zu erfinden.

Aus der Betrachtung der drei genannten Schritte wird sich in der Konsequenz eine relativ kleine Schnittmenge bilden.

Diese Schnittmenge ist Ihr richtiges Angebot zum momentanen Zeitpunkt. Sollten sich mehrere Optionen ergeben, dann würde ich auf jeden Fall mit der Variante anfangen, auf die Sie aktuell am meisten Lust haben.



Zusammenfassung



  1. Denken Sie bei der Zusammenstellung Ihrer Online-Angebote an den Filter und dessen wichtige Funktion.

  2. Bauen Sie Ihren Filter stufenweise auf und leiten Ihre Interessenten hindurch.

  3. Warten Sie nicht zulange, Ihren Interessenten auch (zunächst kleinere) kostenpflichtige Angebote zu machen.

  4. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit mit Ihnen zu wachsen.

  5. Bieten Sie Angebote in verschiedenen Varianten an. So können Sie mit einem Angebot unterschiedliche Bedürfnisse abdecken.

  6. Bei der Frage nach „dem richtigen Angebot“ suchen Sie nach der Schnittmenge zwischen Ihnen, Ihren Kunden und Ihrem Angebot.


Haben Sie jede Menge Spaß bei der Entwicklung und der Umsetzung Ihrer Online-Angebote.

Es sind großartige Möglichkeiten, die sich für uns als Trainer, Coaches oder Berater ergeben. Und machen Sie es sich nicht zu kompliziert. Ich bin davon überzeugt: Es muss einfach sein und Spaß machen, damit es erfolgreich ist.

PS: Möchten Sie ein erfolgreiches Online-Produkt für ein bestehendes Präsenzangebot entwickeln? Dann fordern Sie sich gerne hier kostenfrei die drei einfachen Schritte an, die Sie zum Ziel führen.


Bleiben Sie dran!


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Über die Autorin


Dr. Simone Weissenbach unterstützt Trainer und Coaches dabei, durch skalierbare Online-Programme einfacher mehr zu erreichen. Mehr Menschen. Mehr Zeit. Mehr Geld.

Dabei legt sie besonderen Wert auf die sinnvolle Verknüpfung von online und offline.

Ihr Motto:
Es muss einfach sein und Spaß machen, damit es erfolgreich ist.

Ihren Podcast „Skalierbare Online-Programme für Trainer“ und ihren Blog finden Sie auf www.simoneweissenbach.com

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