P 03. August 2017+ Anton Korduan
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Durch den Preis zum passenden Kunden

Wie Sie Ihre Kunden mittels Preis und Qualität selektieren

Informationen zum Gastautor

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig.

Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.


Ich freue mich sehr, dass ich Roman Kmenta als Gastautor zu seinem Spezialthema "Preise" gewinnen konnte.

Obendrein konnte ich mit Ihm gemeinsam eine Buchverlosung organisieren, gewinnen Sie jetzt sein neuestes Werk: "Nicht um jeden Preis"!

Wir verlosen drei neutral signierte Exemplare:

Senden Sie einfach bis zum Sonntag, den 13.8.2017 eine E-Mail an #die Verlosung ist beendet#, schreiben darin die Postadresse, an der wir Ihren Gewinn ggf. senden dürfen und beantworten Sie diese Frage:

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Die Verlosung findet nach dem Zufallsprinzip statt und Ihre Antwort hat keinen Einfluss auf die Gewinnchance.

Sollten Sie zu den Gewinnern gehören erhalten Sie von uns eine Benachrichtigungs-Mail zwischen dem 14. und 17. 8.2017. Denken Sie bitte daran, Ihre Liefer-Postadresse anzugeben. Ihre Daten werden vertraulich behandelt und nach der Verlosung wieder gelöscht.

Wir wünschen Ihnen viel Glück und jetzt viel Freude und Mehrwert beim Lesen des folgenden Artikels!


Dies ist ein eigenständiger Unter-Artikel aus der Artikelserie "Von Spreu und Weizen". Hier gelangen Sie zum übergeordneten Leitartikel "die neue Marketing-Perspektive", der in das Thema einführt und zu allen Teilartikeln verlinkt:

Logo »von Spreu & Weizen«


So können Sie die Spreu vom Weizen trennen


Wir alle kennen sie, kaum einer will sie: Die Kunden, die sich bei einer kleinen Preiserhöhung sofort anderweitig umsehen. Dennoch spielen wir ihnen immer wieder in die Hände, zum Beispiel mittels Rabattaktionen. Dabei gibt es da draußen so viele Kunden, die nicht den Rabatt kaufen, sondern wirklich Ihr Produkt wollen! Und diese sollten Ihre Wunschkunden sein.

Die Preiselastizität Ihrer Kunden


Betrachten wir es betriebswirtschaftlich: Die Preiselastizität Ihrer Kunden ist ausschlaggebend dafür, ob Sie Ihre Preise durchsetzen können oder nicht – und so auch einen vernünftigen Deckungsbeitrag für Ihre Produkte oder Dienstleistungen erzielen. Ist die Preiselastizität hoch, dann reagieren Ihre Kunden stark auf Preisänderungen. Das bedeutet für Sie: Eine Preissenkung bringt neue Kunden bzw. Umsätze, eine Preiserhöhung lässt Ihre Kunden weniger kaufen oder gar zu billigeren Anbietern abwandern. Ihr Ziel ist es also, Kunden zu finden, die weniger preiselastisch sind.

Wie komme ich an meine Wunschkunden?


Wichtig ist es in diesem Zusammenhang, die richtigen Kunden anzusprechen, im Sinne von Antons Motto: “Die Spreu vom Weizen trennen“. Wenn Sie im Kopf Ihrer Kunden ein Qualitätsbewusstsein entstehen lassen, dann sind diese auch bereit, mehr für Ihr Angebot zu bezahlen.

Aber was ist Qualität? Etwas Konkretes? Genau zu Definierendes? Möglicherweise ja, wenn es um Produkte geht, um physisch begreifbare Dinge. Aber es gibt viele Bereiche, in denen Qualität im Auge des Kunden liegt. Gerade für Berater, Coaches und Trainer gilt: Für den einen Kunden ist die Leistung perfekt, für einen anderen bleibt deutlich Luft nach oben.

Qualität entsteht im Kopf Ihres Kunden


Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Wahrnehmung und daher meist ausschließlich im Kopf Ihres Kunden. Denn sogar Produkte mit genau definierten Qualitätsmaßstäben sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel. Hierzu gehören:

  • die Stärke und Struktur Ihrer Visitenkarten
  • Ihr Image
  • der Anzug des Vortragenden
  • die Stimme Ihrer Telefonistin
  • die Lage Ihres Büros
  • Ihr Social Media-Auftritt der Firma
  • Ihre Logofarben
  • … und noch x weitere große, kleine oder winzige Faktoren, sogenannte Touchpoints, an denen Ihre Kunden und Ihr Business aufeinander treffen.

Kurz gesagt, selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein höchst dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können Sie beeinflussen, wie Ihre Kunden Sie und Ihre Produkte oder Dienstleistungen wahrnehmen.

Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet, muss es gut sein


Einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden gibt es jedoch, an den kaum jemand denkt: den Preis nämlich. Das bedeutet, dass Sie sehr oft die Qualitäts­wahrnehmung eines Produktes erhöhen können, indem Sie den Preis erhöhen. Umgekehrt ist uns das klar – aber geht das wirklich so? Sind Kunden so leicht beeinflussbar? Jawohl, sind sie! Wir alle haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an den Umkehrschluss: Wenn etwas mehr kostet, muss es besser sein.

Wenn wir sonst keinen Vergleich haben, zählt nur der Preis


Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, eine Unternehmensberaterin, ein Trainer oder eine Architektin sind, bevor Sie mit ihnen gearbeitet haben? Und wenn keine anderen, besseren Kriterien vorliegen, dann orientiert man sich eben auch am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal sogar ausschließlich daran.

Der Preis eines Produkts ist ja nicht nur eine Zahl, sondern hat ja auch eine Aussage. Wie gesagt, verbindet man mit höheren Preisen üblicherweise höhere Qualität und mehr Prestige. Oft werden Produkte nicht gekauft, weil sie zu billig sind. In dem Fall müssen Sie Ihre Preise erhöhen, um mehr zu verkaufen! Wollen Sie denn etwas „Billiges“? Das bedeutet: Mit dem Preis wächst nicht selten gleichzeitig der Wert eines Produktes, oder einer Dienstleistung, ohne, dass daran etwas geändert wird. Betriebswirtschaftlich betrachtet nennt man den Effekt übrigens „anormal elastische Preiselastizität“.

Hier sind Ihre Wunschkunden!


Die Kunden, die dieses Wert-Bewusstsein haben, das sind die Kunden, die Ihnen auch ein angenehmes Geschäftsleben verschaffen. Diese können Sie aber mit Rabatten und einer Discount-Politik nicht erreichen. Sie können also die Spreu vom Weizen trennen, indem Sie Ihre Preise erhöhen und gleichzeitig ein Angebot schaffen, das so hochwertig ist, dass es diese Preise auch langfristig rechtfertigt. Denn somit unterscheiden Sie sich auch von Ihrem Mitbewerb und haben die Nase vorne.




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Drama: Kunden weg!?


Selbst wenn Sie durch höhere Preise Kunden verlieren, muss das nicht schlimm sein – ganz im Gegenteil. Fassen wir es zusammen:

1. Billige Preise bringen „billige“ Kunden! Wer wegen des Preises kommt, geht auch wegen des Preises.

2. Der Umsatz ist egal – es lebe der Gewinn!

Umsatz und Gewinn sind zwei Kurven, die nicht unbedingt parallel verlaufen. Denn wenn Ihre Deckungsbeiträge steigen, dann ist der Umsatz sekundär. Wichtig ist, was unter dem Strich in der Kasse bleibt!

Auf den Punkt gebracht


Je kleiner die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen verschiedenen Produkten bzw. Dienstleistungen sind, umso wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Manchmal wird er sogar zum Kriterium Nummer 1.

Sie tun Ihrem Kunden Gutes, wenn Sie Ihre Preise erhöhen und dadurch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Der Kunde fasst Vertrauen und er ist stolz so hochwertig (weil hochpreisig) zu kaufen. Schließlich ist es allgemein bekannt: Was nichts kostet ist nichts wert! Und getreu dem „Spreu-von-Weizen-Motto“ bleiben die Kunden bei Ihnen, die Ihnen Freude bereiten (und nicht nur dadurch, dass sie mehr bezahlen).

Sobald Sie Ihre Preise senken, sinkt damit auch die Qualitätswahrnehmung bei Ihren Kunden. Wenn Sie schon das Bedürfnis verspüren Rabatte zu geben, dann seien Sie dabei kreativ und schlau. Ein Rabatt muss nicht immer bedeuten, dass Ihr Kunde weniger zahlt – er kann zum Beispiel auch mehr bekommen (idealerweise von Dingen oder Dienstleistungen, die Sie nichts oder sehr wenig kosten).
Steigern Sie das Qualitätsempfinden Ihrer Kunden, indem Sie auf Ihre Touchpoints achten (siehe oben).

UND vor allem: Bieten Sie wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher, umso besser! Denn wenn Qualitätswahrnehmung und die wirkliche Qualität nicht zusammenpassen, dann wird es auf lange Sicht nicht funktionieren.

Haben Sie sich schon entschieden, welche Kunden Sie zukünftig haben wollen? Ich wünsche Ihnen viel Spaß auf Ihrem Weg zu Ihrem Wunschkunden!

Ihr

Roman Kmenta

PS: Wenn Sie mehr Tipps zum Thema Business bekommen möchten, melden Sie sich hier zum Quantensprung Magazin an.


Bleiben Sie dran!


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Über den Autor


Mag. Roman Kmenta ist Keynote Speaker, schreibt Bücher und Beiträge in Fachmagazinen, betreibt einen wöchentlichen Blog für ca. 10.000 Leser/Monat, holt seine Klienten, hauptsächlich selbstständige Dienstleister, aus der geschäftlichen Komfortzone und macht ihnen Mut, auch große Vorhaben anzugehen.

„Stillstand ist Rückschritt“ – davon ist er fest überzeugt. Selbst das Gute hat Potenzial, noch besser zu werden. Wenn auch Sie das Bessere erreichen wollen, unterstützt Roman Kmenta Sie gerne dabei.

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