P 15. Mai 2017+ Anton Korduan
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Ihr Kunde, Ihre Nische

Ziehen Sie die Kunden an, die perfekt zu Ihnen passen

Informationen zum Gastautor

Oliver Kissner ist Experte für die erfolgreiche Positionierung von Coaches, die tolle Arbeit leisten, aber Schwierigkeiten haben, dies im Außen darzustellen.

Weitere Informationen finden Sie am Ende dieses Artikels und auf seinem Blog „Erfolgreiche Positionierung“.


Mit der Definition Ihres Zielkunden und Ihrer Nische legen Sie den wichtigsten Grundstein für Ihr Marketing. Aber nur wenn Sie wissen, wer Ihr Kunde ist, können Sie sich auch auf ihn konzentrieren und ihn so ansprechen, dass er Sie versteht.

Wenn Sie sich dabei zudem auf eine spezielle Nische konzentrieren, steigt die Chance enorm, dass Sie mit Ihrem Thema erfolgreich durchstarten.

Ich bedanke mich ganz herzlich bei Oliver Kissner, dem Gründer des Blogs „Erfolgreiche Positionierung“, der sich für uns dem Thema „Ihr Kunde/Ihre Nische“ angenommen hat und sich mit diesem Thema auskennt wie kein anderer. In seinem Gastbeitrag erläutert er uns, wie wir mit einer intelligenten Positionierung die Kunden anziehen, die perfekt zu uns passen.

Viel Freude beim Lesen und Umsetzen,
Ihr Anton Korduan, Initiator des Shepherds-Blog


Dies ist ein eigenständiger Unter-Artikel aus der Artikelserie "Von Spreu und Weizen". Hier gelangen Sie zum übergeordneten Leitartikel "die neue Marketing-Perspektive", der in das Thema einführt und zu allen Teilartikeln verlinkt:

Logo »von Spreu & Weizen«

Peter, ein Coach für alle Fälle.


Sicher haben Sie das auch schon gehört: „Du musst dich klar positionieren und dir eine Nische suchen – sonst wird es nichts mit der Selbstständigkeit!“. Genau das hat auch Peter schon einhundertmal gehört. Aber so richtig erklären konnte ihm das noch niemand.

Na ja, was soll´s. Er ist hoch motiviert, diszipliniert und eifrig. Seine Coaching-Ausbildung hat er exzellent gemeistert und ist von seiner Geschäftsidee „Peter, ein Coach für alle Fälle!“ überzeugt. Was sollte da noch schiefgehen? Die Kunden werden sich Peters Meinung nach nur noch so auf ihn stürzen.

Vielleicht ahnen Sie es schon: Die Sache läuft nicht ganz so, wie Peter sich das vorgestellt hat. Er arbeitet zwar voller Euphorie und hat gerade zum Dritten Mal die Texte seiner Website umgebaut. Außerdem nimmt er regelmäßig an Netzwerktreffen teil und präsentiert sich dort als „Coach für alle Fälle“. Immer noch eine grandiose Idee, wie Peter findet.

Aber Kunden hat er so noch keine gewonnen. So hat er sich die Kundengewinnung aber nicht vorgestellt.

Positionierung: Die wichtigste Grundlage für Ihr Marketing.


So wie Peter geht es leider vielen Coaches. Jeder Coach ist mehr oder weniger erfolgreich auf der Suche nach Neukunden und irgendwie sind sie alle ein „Coach für alle Fälle“.

Tagein, tagaus mühen Sie sich ab, ohne zu merken, dass viele ihrer Marketingaktionen im Sande verlaufen. Eine klare Positionierung ist dabei der Hebel, um leichter und vor allem die richtigen Kunden zu gewinnen, oder wie Anton sagt:

„Die Kunst ist, die Spreu vom Weizen zu trennen.“

Positionierungsregel Nummer 1:
„Es braucht Mut“


Sehen wir uns doch einmal genauer an, wie Peter vorgegangen ist. Er hat sich als „Coach für alle Fälle“ mit einem möglichst breiten Angebot präsentiert.

Warum er das wohl so getan hat? Sicher gibt es hier viele richtige Antworten. Mangelndes Marketing Know-how ist wahrscheinlich ein Punkt. Ein anderer Punkt, der mir in meinen Beratungen immer wieder begegnet, ist: Es fehlt oft an Mut.

Peter hatte nämlich in Wirklichkeit Angst sich einzuschränken, weil er glaubte, sich damit einem gewissen Kundenpotential auszuschließen.

Aber genau das Gegenteil ist der Fall:

Der Mutige wagt sich von der Masse abzuheben und wird dadurch erst wirklich wahrgenommen.


Halten wir also fest: Es braucht Mut. Mut, sich auf ein bestimmtes Thema und eine bestimmte Personengruppe (Zielgruppe) festzulegen.

Positionierungsregel Nummer 2:
„Es braucht eine Nische“


Herzlichen Glückwunsch! Mit der Festlegung auf ein bestimmtes Thema und eine bestimmte Zielgruppe haben Sie gerade Ihre Nische festgelegt. Ja genau, das war schon der ganze Hokuspokus. Mathematisch gesehen sieht Ihre Nische also wie folgt aus:


Nische = Thema + Zielgruppe



In Ihrer so definierten Nische werden Sie wahrgenommen. Und in der Nische wird die Kundengewinnung um einiges leichter:


  • Sie ziehen Aufmerksamkeit auf sich.

  • Sie heben sich von der Masse ab.

  • Sie werden als Experte wahrgenommen.

Mal ganz ehrlich. Wohin gehen Sie, wenn Sie Probleme mit Ihrem Vermieter haben? Zum nächstbesten „Anwalt für alle Fälle“ oder vielleicht doch zu einem Fachanwalt für Mietrecht. Ganz selbstverständlich werden Sie den Fachanwalt bevorzugen.

Außerdem profitieren Sie von ein paar nicht unwesentlichen Nebenwirkungen einer Nische:

  • Sie werden leichter gefunden.
  • Sie werden leichter weiterempfohlen.
  • Sie können höhere Honorare erzielen.

Positionierungsregel Nummer 3:
„Es braucht zwei Entscheidungen“


Dass mit der Festlegung auf ein Thema ist schon so eine Sache. Wer mag sich schon gerne festlegen. Okay, wir sind ja jetzt mutig.

Also tun wir es einfach. Wir nehmen ein Thema, das uns besonders am Herzen liegt, uns Spaß macht und das wir besonders gut beherrschen oder in das wir uns zumindest vertiefen möchten. Geschafft! Damit haben wir die erste Säule unserer Nische definiert: unser Kernthema.

Kommen wir zur zweiten Säule unsere Nische: der Zielgruppe.

Oder nennen wir es besser dem „Wunschkunden“. Damit kommen wir der Sachen nämlich schon näher.

Nicht jeder mögliche Interessent ist für jeden Coach gleichermaßen gut geeignet. Hier gilt es daher, Interessenten anzusprechen, die besonders gut zu Ihnen und Ihrem, im ersten Schritt definierten, Thema passen.

Bei Ihrem Marketing geht es ja gemäß dem „Spreu-von-Weizen-Motto“ darum, die richtigen Menschen anzuziehen. Und davon möglichst viele. Also legen wir jetzt grob eine Zielgruppe fest.

Positionierungsregel Nummer 4: „Es braucht genaue Kenntnisse über Ihren Wunschkunden“


Wenn Sie jetzt glauben, Sie wären schon über den Berg, muss ich Sie leider enttäuschen. Ganz so einfach, wie die mathematische Gleichung den Eindruck macht, ist es leider nicht.

Oft scheitert die Umsetzung der Theorie in die Praxis daran, dass man seinen Wunschkunden zwar definiert hat, aber es mangelt an tieferen Kenntnissen über seinen Wunschkunden.

„Sie müssen Ihren Wunschkunden nicht nur kennen, sondern ihn verstehen.
(Oliver Kissner)“


Vielleicht fragen Sie sich jetzt, für was man diese Kenntnisse braucht? Ganz einfach: Nur weil Sie Ihren Wunschkunden definiert haben, heißt das noch lange nicht, dass sich Ihr Wunschkunde von Ihnen abgeholt und wirklich angesprochen fühlt. Sie müssen Ihren Wunschkunden durch und durch verstehen.

Wie sonst wollen Sie Ihre Kommunikation ausrichten, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihre Wunschkunden ansprechen sollen? Welche Probleme, Ängste, Wünsche und Ziele hat Ihr Wunschkunde? Die Antworten auf diese Fragen bilden die Grundlagen für Ihre Kommunikation.

„Im Grunde ist es wie im Wartezimmer“


Egal ob es sich um Ihre Kernbotschaft, um die Präsentation Ihrer Angebote oder um einen Blogbeitrag handelt, den Sie schreiben möchten. Sie müssen Ihren Wunschkunden verstehen, damit Sie Ihn mit Ihrer Kommunikation emotional berühren können.

Nur so geht seine Aufmerksamkeit in Ihre Richtung. Im Grunde ist es genauso wie wenn Sie beim Zahnarzt im Wartezimmer sitzen, eine dicke Zeitung durchblättern und plötzlich bei einem Beitrag hängen bleiben. Genau so sollten Ihre Wunschkunden die Aufmerksamkeit auf Sie richten.

Positionierungsregel Nummer 5:
„Es braucht Authentizität“


Mal angenommen Sie haben ein Verständnis für Ihren Wunschkunden aufgebaut. Sie haben Ihre Kommunikation entsprechend den Bedürfnissen Ihres Wunschkunden ausgerichtet, Ihre Website ist für die Suchmaschine optimiert und Sie bewerben Ihre Angebote wie wild.

Dann sollte doch jetzt nichts mehr schiefgehen, oder? Leider muss ich Sie an dieser Stelle schon wieder enttäuschen.

In der Regel hat ein Interessent, der einen Coach sucht, ein spezifisches Anliegen. Er sucht nach einem Coach (einem Experten), der ihm bei einem bestimmten Problem weiterhilft und er möchte sich dort persönlich gut aufgehoben fühlen.

Ein Interessent wird sich daher sehr wahrscheinlich für den Coach entscheiden, dem er vertraut und bei dem er aus der Positionierung heraus erkennt: Dieser Coach kann mir bei meinem Problem helfen. Er hat eine Lösung für mich und – jetzt kommt ein ganz wichtiger Punkt – ich mag die Art und Weise, wie er sich präsentiert (positioniert).

„Ich mag die Art und Weise, wie er sich präsentiert“


Ja, ganz richtig. Ein Interessent muss Sie mögen. Er wird sich nämlich mehr oder weniger bewusst für denjenigen Coach entscheiden, der ihm sympathisch ist.

Aber wie um Himmels willen soll das denn gehen? Was kann ich denn tun, damit mich jemand sympathisch findet? Im Grunde geht es einfach nur darum, dass jemand erkennt, was für ein Typ Sie sind.

Und damit sind wir schon wieder beim Thema Mut. Sie sollten so authentisch wie nur möglich zeigen, was für ein Typ Sie sind. Auch wenn das bedeutet, den einen oder anderen zu verscheuchen.

So liefern Sie Argumente, anhand deren sich jemand für Sie entscheiden kann. Liefern Sie diese Argumente nicht, wird man sich nicht für Sie, sondern für jemand anderen oder gar niemanden entscheiden. Sie können an dieser Stelle nur gewinnen.

Fazit zum Thema
„Wunschkunde und Nische“



Sie brauchen Mut, um Ihre Nische (bestehend aus Ihrem Thema und Ihrem Zielkunden) zu definieren. Zudem sollten Sie Ihre Kommunikation (und Ihre Angebote) auf die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden ausrichten. Dazu benötigen Sie ein tiefes Verständnis Ihres Wunschkunden. Und letztlich müssen Sie zeigen, was für ein Typ Sie sind. Mit einer solchen authentischen Positionierung ziehen die Mutigen aus der breiten Masse an potentiellen Interessenten genau diejenigen Wunschkunden an, die zu Ihnen passen.

Glückwunsch, Sie haben den Artikel bis hierhin durchgelesen und wissen jetzt, wie Sie mit einer intelligenten Positionierung die Wunschkunden anziehen, die perfekt zu Ihnen passen.

PS: Wenn es Ihnen ähnlich geht wie Peter, und Sie auf der Suche nach einer ehrlichen und authentischen Positionierung sind, finden Sie hier den kostenfreien Ratgeber „Erfolgreiche Positionierung als Coach oder Berater“.

Bleiben Sie dran!


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Über den Autor:


Oliver Kissner ist Experte für die erfolgreiche Positionierung von Coaches, die tolle Arbeit leisten, aber Schwierigkeiten haben, dies im Außen darzustellen. Er hilft seinen Kunden, mit einer intelligenten und authentischen Positionierung leichter Neukunden zu gewinnen.

Bereits mehr als 7.000 Coaches nutzen seine Publikationen, Workshops und Beratungsangebote, um sich von der Masse abzuheben und leichter Neukunden zu gewinnen.

Weitere Informationen sowie nützliche und sofort umsetzbare Tipps zum Thema Positionierung und Marketing finden Sie auf seinem Blog „Erfolgreiche Positionierung“.

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